EL TELÉFONO como instrumento de CAPTACIÓN DE CLIENTES

 

El teléfono es, sin duda, una herramienta esencial de trabajo.

Hoy día, los clientes están a un clic de distancia, buscando todo por internet. Pero, ojo, no basta con brillar en la red y tener una web profesional; la primera llamada con un cliente es el momento clave para dejar huella. Es esa oportunidad única de hacer que piensen: “¡Este es el abogado que quiero!”, aunque no seamos los más baratos del mercado. Y así, en cada llamada nos convertimos en nuestros mejores comerciales, en embajadores de nuestra identidad y sello, pues definimos la primera impresión que el cliente tendrá de nosotros. 

Ya sabemos que esta profesión tiene altas exigencias, como ser buenos detectives, ratones de biblioteca, personas intuitivas, buena oratoria, empatía, y hasta técnicas de verbales de ventas de un servicio complicado donde existe alta competitividad. Eso exige dominar la llamada telefónica para captar al cliente. Pero el teléfono no es sencillo, al carecer del lenguaje corporal, tan importante en la comunicación, debemos maximizar el impacto de nuestra voz y nuestras palabras para proyectar profesionalidad y cercanía desde el saludo inicial. 

A continuación, comparto algunos consejos prácticos para optimizar tus interacciones telefónicas y convertir cada llamada en una oportunidad:

– Domina el tono de voz: Usa una entonación que proyecte seguridad, pero también cercanía. Una voz calmada y amigable genera confianza inmediata.

– Sé claro y conciso: Habla en frases cortas, con un mensaje lógico y directo. Evita rodeos que puedan confundir al interlocutor.

– Cuida los detalles sonoros: Evita ruidos, carraspeos o distracciones como comer mientras hablas.

– Proyecta dinamismo: Aunque no te vean, mantener una postura erguida y sonreír mientras hablas transmite energía positiva. ¡El cliente lo percibirá!

– Evita frases que generen dudas: Huye de expresiones como “no estoy seguro”, “es probable” o “créame”. La seguridad en tus palabras es clave.

– No contradigas al interlocutor: Frases como “está equivocado” o “no es cierto”, cierran puertas. Escucha activamente y reformula con tacto.

– Usa el trato de usted: Es una muestra de respeto que nadie tomará a mal y que establece un tono profesional desde el inicio.

– El objetivo final es crear un vínculo con el interlocutor. Haz que se sienta escuchado y valorado, evitando hablar de ti mismo. El cliente debe sentir que su problema es tu prioridad.

Cómo cerrar la llamada con éxito
El cliente, en su afán por resolver dudas, querrá contarte su caso al detalle. Pero tu meta no es ofrecer una consulta gratuita por teléfono, sino atraerlo al despacho. Usa frases como: “Su asunto es importante y merece tratarse en persona. Concertemos una cita para analizarlo con detalle”. Sé firme, fija la cita sin titubear y no ofrezcas alternativas que diluyan el interés. Por ejemplo: “¿Le viene bien el jueves a las 11? Perfecto, le esperamos en el despacho”.
 
Un aprendizaje necesario 

El teléfono es una herramienta para conectar, persuadir y construir relaciones de confianza.

No lo subestimes. Entrénate y saca el mayor rendimiento de cada llamada.